Pazarlama Baskı ile Değil Teşvik ile Yapılır!
Pazarlama Baskı ile Değil Teşvik ile Yapılır!
İşletmenizin faaliyet alanı ne olursa olsun mutlak suretle kazanç kapısı pazarlamadan geçer ancak unutulmaması gereken bir husus var ki o da “doğru pazarlama” yapılırsa başarı sağlanır.
Pazarlama işletmelerde öncelikle kendi içinde başlar. Yani işletme ister mal üretsin isterse de hizmet… Değişmeyen tek kural var o da öncelikle işletmeler ürünü önce kendi pazarlama departmanı personeline pazarlar, personel bunu beğenirse satışta başarılı olur.
Nasıl mı?
Bir müşteriye “bu ürünü mutlaka almalısın!” demekle müşterimize hiçbir şekilde bu ürünü satamayacağımızı, ancak müşterimize bu ürünün faydalarını anlatarak satabileceğimizi biliyoruz değil mi?
Peki aynı etki ile pazarlama personelimize
-“bu kadar satış yapmalısın!”
-“satışın neden az?”
-“böyle giderse yollarımızı ayırmak durumunda kalacağız!”
demekle de pazarlama personeliniz üzerinde gereksiz bir stres yaratarak personelin başarısız olması tetiklenir…
Personele gereksiz bir baskı yapmaktansa Pazarlama departmanını prim, terfi gibi ödül sistemiyle yönetin. Ancak o zaman siz personelden istediğiniz verimi alabilirsiniz. Çünkü personelinizin de para kazanmak için çalıştığını unutmayın…
Bu sistemi kısa bir örnekleme ile anlatmak gerekirse;
Personelinize normal şartlarda 2000 TL maaş ödüyorsanız ve ayda 100 birim satış bekliyorsanız bunu
aşağıdaki gibi teşvik sistemine geçerek hem personeliniz hem de siz kazanırsınız.
Sabit Maaş : 1200 TL
Satış primi : 0-25 birim ( 4 TL/birim), 25 – 50 birim ( 6 TL/birim), 50-100 birim ( 8 TL/birim), 100+ birim (12 TL/birim)
gibi listeyi maliyet/kazanç oranına göre onlarca örnek verilebilir.
Devamı
Pazarlama Stratejileri
Pazarlama Stratejileri
İşletmeniz hangi sektörde faaliyet gösterirlerse göstersin, pazarlaması yapılamayan mal veya hizmet kalite standartlarının üzerinde bile olsa satılamamaktadır.
Çoğu işletme, ürettikleri mal veya hizmetin kalitesine odaklandıkları kadar pazarlama departmanına yeterli özeni göstermemektedir.
Bu nedenledir ki büyük hayallerle kurular işletmeler maalesef kısa sürede iflasın eşiğine gelmektedirler.
Peki bunu söylemek kadar yapmak kolay bir iş mi? “Tabiki EVET!”Kazanç elde etmenin çok klasik bir kuralı vardır! O da “SATIŞ = KAZANÇ” yani “ÇOK SATIŞ = ÇOK KAZANÇ”
Unutmayalım ki her işin kendi kuralları vardır ve pazarlamanın da kuralları hiç de hafife alınacak kurallar değildir. Peki nedir bu kurallar?
– Ürünü iyi tanımak,
– Doğru müşteriye, doğru ürünü, doğru zamanda Pazarlamak,
gibi çok klasik kurallar… Ancak bunları genelde herkes söyler ama kim ne kadar uygular tabi bu meçhul… Bu kuralların detayına girmek gerekirse.
ÜRÜNÜ İYİ TANIMAK;
Müşterinize sunduğunuz ürün her ne olursa olsun, ister bir mal veya mamül olsun isterse hizmet olsun Pazarlamacı ürününün karşısındakinene tür fayda(!) sağlayacağını bilmediği sürece istediği kadar ürünün kalitesiyle övünsün “o ürün satılmayacaktır!” Ürünün satışına zemin hazırlamak için öncelikle yanıtlanması gereken soruları yanıtlamak gerekmektedir.
– Bu ürünün bana ne faydası olacak?
– Neden benim almam gerekiyor?
– Senin ürününün diğerlerinden farkı ne?
– Neden senden almalıyım?
gibi ürünün cinsine göre uzayıp giden bir soru dizisi hazırlanabilir… Ürününü iyi tanımayan bir pazarlamacı bu soruları belki yanıtlayabilir ancak bunun doğru cevaplarla yanıtlandığını söylemek mümkün değildir. Çünkü ürünü tanımadan “gerçek” faydasını anlatmak, rakiplerin ürünlerinden farkını ancak yalan yanlış cevaplarla geçiştirilebilir. Pazarlamacıların yapmış oldukları en büyük hatalardan biri de rakip ürünleri kötüleyerek kendi ürünlerini satmaya çalışmak… Aslında kendi ürününü tanımadığının en büyük göstergesidir. Bu davranış ile de çoğu pazarlamacı küçük duruma düşerek pazarlama girişimi başarısızlıkla sonuçlanmaktadır…
Bu nedenle bir ürünü pazarlamaya çıkmadan önce; Mutlaka Ürünü iyi tanımalı ve ürünün bütün özelliklerini, faydalarını bilmeli ve en önemlisi Rakip ürünleri de en az kendi ürününüz kadar iyi tanımalısınız…
DOĞRU MÜŞTERİYE, DOĞRU ÜRÜNÜ, DOĞRU ZAMANDA PAZARLAMAK;
Bunu çok rahatlıkla söyleyebilirim ki bu üç doğru yapılırsa, kesinlikle bir yanlış sonuç doğurmayacaktır.
Peki bu üç doğru neden bu kadar önemli? Kısa örneklemeler ile anlatmak istiyorum.
– Doğru Müşteri; Otomobili olmayan birine “Otomobil Lastiği” pazarlamaya çalışmak,
– Doğru Ürün; Otomobili olan birine “Otobüs Lastiği” pazarlamaya çalışmak,
– Doğru Zaman; Yazın ortasında “Kış Lastiği veya Kar Zinciri” pazarlamaya çalışmak.
Böyle bakınca, yok artık! diyerek size gülünç gelebiliyor ancak birçok pazarlamacı aynı hataları yapıyor. Yukarıdaki örnekleri onlarca ayrı şekilde çoğaltmak mümkün ancak konunun anlaşılması için yeterli olduğunu düşünüyorum.
Ürün pazarlamak için sadece bu kurallar yetmeyebilir ancak o zaman müşteriyle aranızdaki “Frekansı” kontrol edin. Müşteriyle aranızda frekans uyumsuzluğu varsa o esnada sizin ürününüze ne kadar ihtiyacı olduğu, piyasaya göre ne kadar uygun sattığınız, ürününüzün ne kadar kaliteli olduğunu saatlerce anlatsanız bile müşteriniz bunu anlamayacaktır. Bu yüzden ürünü pazarlamaya başlamadan önce müşteriyi iyice analiz edip doğru frekansı tespit etmelisiniz. Müşterinizle sohbet etmekten çekinmeyin aksine sohbete sürükleyerek müşteriniz hakkında bilgi edinebilir bu sayede hangi frekans üzerinden giriş yapmanız gerektiğini planlayabilirsiniz…
Satış Koçluğu
SATIŞ KOÇLUĞU
Satış Koçluğu Programı ;
Hızlı gelişi
me ihtiyaç duyan satış ekiplerinin, satış temsilcilerinin,satış yöneticilerinin ve satış müdürlerinin alması gerektiği bire bir yapılan seanslardan oluşan bir süreçtir.Bu süreçte satışla uğraşan kişi, satış koçu sayesinde kendini yeniden yapılandırır.Yeteneklerinin, potansiyelinin ve güçlü yanlarının farkına varır.
Özellikle Satış Müdürleri günümüzde ciddi bir değişim yaşıyor.Bu değişim, teknoloji, kurum stratejisi, ürün geliştirme vb. gibi etkenlerle oluşuyor.Tüm bu etkenler aslında tek birşey ile ilgili.Müşterilere daha iyi hizmet verebilmek .Bu yüzden de sadece üst düzey yöneticiler değil, satış müdürleri de değişimin merkezinde bulunuyor.
Eskiden şirketlerde üst düzey yöneticiler ya da patron tüm kararları verir ve inisiyatifi elinde tutardı.Artık şirketler hızla değişime ve gelişime açık olmak zorundalar.
Satış koçu çalıştığı satış temsilcisi ya da satış yöneticisinin performansını maksimum seviye getirebilmek için güçlü yanlarını kullanmasını sağlayarak onu sürekli motive eder.Bu da ekibin verimli çalışmasını sağlar ve satışları arttırır.
Satış koçluğu genelde birebir yapılır.Ancak grup satış koçluğu da duruma göre yapılmaktadır.
Satış koçluğu hizmeti alan Satış Yöneticilerinin ekiplerinin de performansları artar.Çünkü değişim ve gelişim sadece satış yöneticisinde değil, ekipte de gözlenir.
Satış Koçluğu Programı Danışana Ne Katar?
* Satış ekiplerinin sahada dinamizminde artış sağlanır.
* Takım içinde olumlu etkileşim sağlanır.
* Satış elemanlarının hedeflerine daha etkin bir biçimde ulaşılması sağlanır.
* Kişiler kendi gelişmiş ve gelişmeye açık yönlerini keşfederek satış performanslarını arttırırlar.
Kimler Satış Koçluğu Programı Almalıdır
* Satış Temsilcisi
* Satış Danışmanı
* Tıbbi Satış Mümessili
* Satış Şefi
* Satış Yöneticisi
* Satış Müdürü
* Satış yapmaya çalışan herkes
Koçluk Süreci :
3-6 ay (Haftada bir saat Koçluk seansı + en az 2 kere telefonla ve maille iletişim
