NLP İle Etkili Satış Teknikleri Eğitimi

NLP İLE ETKİLİ SATIŞ TEKNİKLERİ EĞİTİMİ

AMAÇ :

Eğitim satış ve pazarlama psikoterapi ve reklam danışmanlık gibi farklı isimler taşıyan alanlar aslında ortak özellikler taşıyor. Hepsi karşısındaki kişinin düşünce ve davranışlarını etkilemeye yönelik. Hepsi başarılı olmak için benzer teknikleri kullanıyor ve NLP teknikleri tüm bu alanlarda işe yarıyor. Satış; karşımızdaki kişinin zihninde pozitif bir deneyim yaşamasını sağlayarak, düşünce ve davranışını etkileyerek ikna etmek ve böylece ürünü veya hizmeti hayatına geçirecek motivasyonu yaratmaktır. Bu tarife göre; ürünle veya hizmetle ilgili detayları çok iyi bilmek ve anlatmak, kişileri satış uzmanı yapmaya veya satışta başarılı olmaya yetmemektedir. Bu eğitim, katılımcılara kendini ve diğer insanları tanımayı, kendimizi nasıl ifade ettiğimizin farkına varmayı ve insanların kendine özgü dilini anlayarak onların anladığı dilde iletişim kurabilmeyi hedeflemektedir. Bu becerilere sahip olan kişiler satış sürecini daha eğlenceli ve pratik bir hale getirecekleri için işlerinde daha mutlu ve başarılı olacaklardır.

KATILIMCI PROFİLİ :

 Satış / Pazarlama /Müşteri İlişkileri / CRM Takımı Çalışanları / Bölüm Yöneticileri.

EĞİTİM DETAYLARI :

 Biraz Sunuş, Biraz Paylaşım.

 Satış nedir? Pazarlama nedir?

 Satış, Ürünü Veya Hizmeti Tanıtmakla Değil İyi Hisleri Satmakla Başlar,

 Nasıl Satın Alırız?

 NLP Dili,

 İkna Etmenin Motivasyonu,

 Hipnotik İkna ve Telkin Yöntemleri,

 Zihin Nasıl Çalışır?

 Müşterilerle Uyum ve Ahenk Kurma,

 Temel ve İleri Seviyede Uyumun Unsurları,

 Etkin Satışın Önünü Kesen Engeller,

 Satışın Psikolojik Kuralları,

 Güven Varsa Satış İmkânı Vardır,

 Soru Sorma Teknikleri,

 Satış İçin Zihninizi Kullanma Kılavuzu,

 Temsil Sistemlerine (Görsel, İşitsel, Dokunsal) Göre Satış,

 Dilin Gücü ve Satış, Dil Uyumu Yada Dili Aynalamak,

 Sözlerle Uyumu Nasıl Sağlayabilirsiniz?

 Duyusal Keskinlik ve Kalibrasyonun Uygulamalı Kullanımı,

 Gözle Erişim İpuçları,

 Beden Diliyle Uyum.

KATILIMCI SAYISI :

SÜRE : 2 GÜN

Katılımcılara eğitim notları verilecektir.

Pazarlama Baskı ile Değil Teşvik ile Yapılır!

Pazarlama Baskı ile Değil Teşvik ile Yapılır!

İşletmenizin faaliyet alanı ne olursa olsun mutlak suretle kazanç kapısı pazarlamadan geçer ancak unutulmaması gereken bir husus var ki o da “doğru pazarlama” yapılırsa başarı sağlanır.

Pazarlama işletmelerde öncelikle kendi içinde başlar. Yani işletme ister mal üretsin isterse de hizmet…  Değişmeyen tek kural var o da öncelikle işletmeler ürünü önce kendi pazarlama departmanı personeline pazarlar, personel bunu beğenirse satışta başarılı olur.

Nasıl mı?

Bir müşteriye “bu ürünü mutlaka almalısın!” demekle müşterimize hiçbir şekilde bu ürünü satamayacağımızı, ancak müşterimize bu ürünün faydalarını anlatarak satabileceğimizi biliyoruz değil mi?

Peki aynı etki ile pazarlama personelimize

-“bu kadar satış yapmalısın!”

-“satışın neden az?”

-“böyle giderse yollarımızı ayırmak durumunda kalacağız!”

demekle de pazarlama personeliniz üzerinde gereksiz bir stres yaratarak personelin başarısız olması tetiklenir…

Personele gereksiz bir baskı yapmaktansa Pazarlama departmanını  prim, terfi gibi ödül sistemiyle yönetin. Ancak o zaman siz personelden istediğiniz verimi alabilirsiniz. Çünkü personelinizin de para kazanmak için çalıştığını unutmayın…

Bu sistemi kısa bir örnekleme ile anlatmak gerekirse;

Personelinize normal şartlarda 2000 TL maaş ödüyorsanız ve ayda 100 birim satış bekliyorsanız bunu

aşağıdaki gibi teşvik sistemine geçerek hem personeliniz hem de siz kazanırsınız.

Sabit Maaş : 1200 TL

Satış primi  : 0-25 birim ( 4 TL/birim),  25 – 50 birim ( 6 TL/birim), 50-100 birim ( 8 TL/birim), 100+ birim (12 TL/birim)

gibi listeyi maliyet/kazanç oranına göre onlarca örnek verilebilir.

İşletmelerde İstikrar

İşletmelerin olmazsa olmazı olan İSTİKRAR, kimi işletme bunun bilincinde ancak uygulama sürecinde sıkıntılar yaşamaktadırlar. İşletmenizin faaliyet alanı her ne olursa olsun amaç para kazanmak ise işletmeciliğin altın kurallarından biri olan istikrarı işletmenin her alanında sağlamak gereklidir.

Genelde işletmeler istikrarlı çalıştıklarını düşünürler ancak ihmal edilen o kadar çok alan var ki istikrar sağlanan birkaç alanın yeterli faydası görülememektedir. İstikrarı sıradan bir al-sat firması üzerinden örneklemek istiyorum… Okuyunca size çok basit kurallar olarak gelebilir, belki de saçma bile gelebilir ancak deneyimler sonucunda elde edilmiş olan verilerin yanılma payı çok azdır…

Mesai Saatlerinde istikrar; Genelde bu kurala uyduklarını söyleyen firmaların vermiş olduğu iş ilanları bu tezi çürütmektedir, ve iş ilanlarında “esnek çalışma saatlerine uyum sağlayacak” şeklinde eleman arayan firmalar mesai saatlerinde istikrarsız olduğunu sırf bu yüzden belkide asıl ihtiyaçları olan profesyonel kişilerden iş başvurusu alamamaktadırlar. Halbuki sabah mesai saatlerine riayet edilmesini isteyen işletmeler personelin akşam mesai bitimine de kendileri riayet etmelidirler. Aksi halde sürekli olarak amatör kişilerle çalışmak zorunda kalırlar.

Rut Planında istikrar; Aslında yazılışı root olan ancak piyasada rut olarak bilinen çalışma yönü demektir. Genelde pazarlama firmaları personellerine rut planı yapar ve personel bunu uygulamaya çalışır, ancak bazen küçücük hatalar yüzünden müşterilerinizin gözündeki imajınızı kaybedebilirsiniz… Örneğin bir müşterinize salı günleri gidilmesi gerekiyorsa mutlaka her salı aynı saatlerde aynı müşteride olmasını sağlamalısınız. Bazı firmalar personelinin boş olduğu zamanlarda hadi bir tur at belki birşeyler çıkar mantığıyla hareket edince genelde imajlarını zedeleyen birşeyler çıkararak müşterinin firmayı ciddiyetsiz olarak nitelendirmesine neden olmaktadır.

Vade ve Fiyatta istikrar; İşletmeler genelde müşteriye göre bu kuralı esnetmektedirler, tabi ki herkese aynı fiyattan verilmeyebilir bu çok normal… Aylık 10 birim mal tüketen bir müşteri ile 100 birim mal tüketen müşteri arasında elbette fark olmalı ancak (!) bu da istikrarlı olması gerekmektedir. Yani öncelikle müşteri portföyünüzü gözden geçirmelisiniz. Mal alım miktarına göre A tipi, B tipi, C tipi şeklinde gruplandırın sonra mutlak suretle fiyatları aynı olan bir ürün fiyat listenizi oluşturun ve grubuna göre iskonto oranınızı belirleyin. Örneğin A tipi müşteriye fiyat listesi üzerinden % 20, B tipi müşteriye % 10 ve C tipi müşteriye de % 0 gibi iskonto oranlarını önceden belirlemeniz gerekmektedir. Ayrıca vadelerde de aynı şekilde bir gruplama yapmanız gerekmektedir.

Ürün ve Stoklarda istikrar; Satılan ürün her ne olursa olsun aynı kalitede olmalıdır. Ayrıca  her defasında müşterinin karşısına farklı bir ürünle gidilmemeli, gidilirse bile daha önce satılan üründen de stoklarda mevcut olmalıdır. Satılan ürün yelpazesinin de aynı kesime hitap etmesi de yararlı olabilecektir.

Teslimat Koşullarında istikrar; Satılan ürünün her zaman aynı süre içerisinde teslimatı müşterinizin size olan bağlılığını arttıracaktır…

Gibi daha bir çok örnek verilebilir.

Yusuf Yiğit

Pazarlama Stratejileri

Pazarlama Stratejileri

İşletmeniz hangi sektörde faaliyet gösterirlerse göstersin, pazarlaması yapılamayan mal veya hizmet  kalite standartlarının üzerinde bile olsa satılamamaktadır.

Çoğu işletme, ürettikleri mal veya hizmetin kalitesine odaklandıkları kadar pazarlama departmanına yeterli özeni göstermemektedir.

Bu nedenledir ki büyük hayallerle kurular işletmeler maalesef kısa sürede iflasın eşiğine gelmektedirler.

Peki bunu söylemek kadar yapmak kolay bir iş mi? “Tabiki EVET!”Kazanç elde etmenin çok klasik bir kuralı vardır! O da “SATIŞ = KAZANÇ” yani “ÇOK SATIŞ = ÇOK KAZANÇ”

Unutmayalım ki her işin kendi kuralları vardır ve pazarlamanın da kuralları hiç de hafife alınacak kurallar değildir. Peki nedir bu kurallar?

– Ürünü iyi tanımak,

– Doğru müşteriye, doğru ürünü, doğru zamanda Pazarlamak,

gibi çok klasik kurallar… Ancak bunları genelde herkes söyler ama kim ne kadar uygular tabi bu meçhul… Bu kuralların detayına girmek gerekirse.

ÜRÜNÜ  İYİ TANIMAK;

Müşterinize sunduğunuz ürün her ne olursa olsun, ister bir mal veya mamül olsun isterse hizmet olsun Pazarlamacı ürününün karşısındakinene tür fayda(!) sağlayacağını bilmediği sürece istediği kadar ürünün kalitesiyle övünsün “o ürün satılmayacaktır!” Ürünün satışına zemin hazırlamak için öncelikle yanıtlanması gereken soruları yanıtlamak gerekmektedir.

– Bu ürünün bana ne faydası olacak?

– Neden benim almam gerekiyor?

– Senin ürününün diğerlerinden farkı ne?

– Neden senden almalıyım?

gibi ürünün cinsine göre uzayıp giden bir soru dizisi hazırlanabilir… Ürününü iyi tanımayan bir pazarlamacı bu soruları belki yanıtlayabilir ancak bunun doğru cevaplarla yanıtlandığını söylemek mümkün değildir. Çünkü ürünü tanımadan “gerçek” faydasını anlatmak, rakiplerin ürünlerinden farkını ancak yalan yanlış cevaplarla geçiştirilebilir. Pazarlamacıların yapmış oldukları en büyük hatalardan biri de rakip ürünleri kötüleyerek kendi ürünlerini satmaya çalışmak… Aslında kendi ürününü tanımadığının en büyük göstergesidir. Bu davranış ile de çoğu pazarlamacı küçük duruma düşerek pazarlama girişimi başarısızlıkla sonuçlanmaktadır…

Bu nedenle bir ürünü pazarlamaya çıkmadan önce; Mutlaka Ürünü iyi tanımalı ve ürünün bütün özelliklerini, faydalarını bilmeli ve en önemlisi Rakip ürünleri de en az kendi ürününüz kadar iyi tanımalısınız…

DOĞRU MÜŞTERİYE, DOĞRU ÜRÜNÜ, DOĞRU ZAMANDA PAZARLAMAK;

Bunu çok rahatlıkla söyleyebilirim ki bu üç doğru yapılırsa, kesinlikle bir yanlış sonuç doğurmayacaktır.

Peki bu üç doğru neden bu kadar önemli? Kısa örneklemeler ile anlatmak istiyorum.

– Doğru Müşteri; Otomobili olmayan birine “Otomobil Lastiği” pazarlamaya çalışmak,

– Doğru Ürün; Otomobili olan birine “Otobüs Lastiği” pazarlamaya çalışmak,

– Doğru Zaman; Yazın ortasında “Kış Lastiği veya Kar Zinciri” pazarlamaya çalışmak.

Böyle bakınca, yok artık! diyerek size gülünç gelebiliyor ancak birçok pazarlamacı aynı hataları yapıyor. Yukarıdaki örnekleri onlarca ayrı şekilde çoğaltmak mümkün ancak konunun anlaşılması için yeterli olduğunu düşünüyorum.

Ürün pazarlamak için sadece bu kurallar yetmeyebilir ancak o zaman müşteriyle aranızdaki “Frekansı” kontrol edin. Müşteriyle aranızda frekans uyumsuzluğu varsa o esnada sizin ürününüze ne kadar ihtiyacı olduğu, piyasaya göre ne kadar uygun sattığınız, ürününüzün ne kadar kaliteli olduğunu saatlerce anlatsanız bile müşteriniz bunu anlamayacaktır. Bu yüzden ürünü pazarlamaya başlamadan önce müşteriyi iyice analiz edip doğru frekansı tespit etmelisiniz. Müşterinizle sohbet etmekten çekinmeyin aksine sohbete sürükleyerek müşteriniz hakkında bilgi edinebilir bu sayede hangi frekans üzerinden giriş yapmanız gerektiğini planlayabilirsiniz…

Satış Koçluğu

SATIŞ KOÇLUĞU

Satış Koçluğu Programı ;

Hızlı gelişime ihtiyaç duyan satış ekiplerinin, satış temsilcilerinin,satış yöneticilerinin ve satış müdürlerinin alması gerektiği  bire bir yapılan seanslardan oluşan bir süreçtir.Bu süreçte satışla uğraşan kişi, satış koçu sayesinde kendini yeniden yapılandırır.Yeteneklerinin, potansiyelinin ve güçlü yanlarının farkına varır.

Özellikle Satış Müdürleri günümüzde ciddi bir değişim yaşıyor.Bu değişim, teknoloji, kurum stratejisi, ürün geliştirme vb. gibi etkenlerle oluşuyor.Tüm bu etkenler aslında tek birşey ile ilgili.Müşterilere daha iyi hizmet verebilmek .Bu yüzden de sadece üst düzey yöneticiler değil, satış müdürleri de değişimin merkezinde bulunuyor.

Eskiden şirketlerde üst düzey yöneticiler ya da patron tüm kararları verir ve inisiyatifi elinde tutardı.Artık şirketler hızla değişime ve gelişime açık olmak zorundalar.

Satış koçu çalıştığı satış temsilcisi ya da satış yöneticisinin performansını maksimum seviye getirebilmek için güçlü yanlarını kullanmasını sağlayarak onu sürekli motive eder.Bu da ekibin verimli çalışmasını sağlar ve satışları arttırır.

Satış koçluğu genelde birebir yapılır.Ancak grup satış koçluğu da duruma göre yapılmaktadır.

Satış koçluğu hizmeti alan Satış Yöneticilerinin ekiplerinin de  performansları artar.Çünkü değişim ve gelişim sadece satış yöneticisinde değil, ekipte de gözlenir.

Satış Koçluğu Programı Danışana Ne Katar?

* Satış ekiplerinin sahada dinamizminde artış sağlanır.

* Takım içinde olumlu etkileşim sağlanır.

* Satış elemanlarının hedeflerine daha etkin bir biçimde ulaşılması sağlanır.

* Kişiler kendi gelişmiş ve gelişmeye açık yönlerini keşfederek satış performanslarını arttırırlar.

Kimler Satış Koçluğu Programı Almalıdır

*  Satış Temsilcisi

*  Satış Danışmanı

*  Tıbbi Satış Mümessili

*  Satış Şefi

*  Satış Yöneticisi

* Satış Müdürü

*  Satış yapmaya çalışan herkes

Koçluk Süreci :

3-6 ay (Haftada bir saat Koçluk seansı + en az 2 kere telefonla ve maille iletişim

Kobi’lerde Danışmanlık İhtiyacı

KOBİ DANIŞMANLIĞI

İş hayatında çoğu işletme çeşitli nedenlerden dolayı zaman zaman danışmanlık ihtiyacı duymaktadırlar. Bu nedenler birkaç başlık altında toplanabilir, bunlar;

İşletme Verimliliğinin Düşmesi

Yönetimden kaynaklı faktörler,
Mal veya Hizmet kalitesinin yetersizliğinden kaynaklanan faktörler,
Yanlış uygulanan pazarlama stratejileri,
Personel verimsizliği ve/veya Eğitim eksikliği,
Sektörel veya Pazar gelişimleri karşısındaki yetersizlikler,
Finansmanın yeterince ve/veya yanlış yönetilmesi,
Mali Analiz

İşletme finansman yönetim analizi,
Gelir-Gider dengesi, Maliyet analizi,
Finansman kaynakları analiz ve yönetimi,
Yatırım veya İş Geliştirme Planlaması

Fizibilite çalışmaları,
Pazar araştırması,
İş planı ve uygulama,
Finansman planlaması ve yönetimi,
Pazarlama ve Satış Departmanı Analizi

Ürün veya Hizmeti doğru tanımlamak,
Ürün veya Hizmeti doğru fiyatlandırmak,
Rekabet stratejileri,
İşletmeler için Pazarlama Departmanı kuruluş ve yönetimi,
Pazarlama Departmanı personellerinin tam ve doğru eğitilmesi,
Pazar ve Hedef müşteri analizi,
Doğru pazarlama stratejileri hazırlamak ve uygulamak,
E-Ticaret Yönetimi

Fizibilite çalışmaları,
Web sitesi tasarımı ve yönetimi,
Sanal mağaza yönetim eğitimi,
Reklam ve tanıtım çalışmaları,
İnsan Kaynakları Yönetimi

Doğru personel seçimi,
Doğru personel – Doğru iş uyum analizi,
Personel eğitimi,
Motivasyon seminerleri
Ücretlendirme politikaları,
Marka Yönetimi

İmaj ve Marka yaratma ve yönetme stratejileri,
Tanıtım ve yayılma stratejileri,